Cross Selling Strategien


Cross-Selling Strategien sind sehr unterschiedlich und ebenso verschieden stark ausgefeilt. Immer aber liegt dem Cross-Selling die Strategie zugrunde, einem Käufer mehr als den ursprünglich gewünschten Artikel zu verkaufen. Dafür nehmen manche Händler auch geringere Margen in Kauf. Um hochwertige Sortimentsartikel zu verkaufen, nutzen sie häufig Sonderangebote und Rabatte, die die Kunden ins Geschäft locken. Diese Erfahrung hat wohl jeder schon einmal gemacht: Man betritt einen Laden, weil man an einem Sonderangebot interessiert ist und verlässt ihn mit einem Produkt, das man zum regulären Preis gekauft hat. Die Cross-Selling Strategie des Verkäufers ist in diesem Fall aufgegangen. Der pro Kunde erzielte Umsatz liegt deutlich höher als ursprünglich zu erwarten war. Manchmal geht es sogar noch einen Schritt weiter: Als Kunde kauft man zusätzlich zum regulären Produkt dann auch noch einen reduzierten Artikel, um sein eigenes Gewissen zu beruhigen. Den Händler freut es.

Ganz extrem betrieben wird das Cross-Selling zum Einstiegspreis unter Selbstkosten von den Online-Banken. Sie bieten kostenlose Girokonten und Kontoführung an, um neue Kunden zu gewinnen. Neukunden, denen sie dann, so hoffen sie, weitere, kostendeckende Leistungen verkaufen können.

 

Chancen und Risiken bei Cross-Selling

Das Cross-Selling funktioniert auch deshalb, weil der Kunde heute bereitwillig Service aus einer Hand akzeptiert, ja manchmal sogar erwartet. Bequemlichkeit und Convenience sind gefragt in einer Zeit, in der Hektik und Stress regieren. Nur allzu gerne nimmt man dann beispielsweise nach dem Kauf einer Immobilie auch das Angebot an, die Baufinanzierung über den gleichen Anbieter laufen zu lassen. Hat der Verkäufer es tatsächlich geschafft, einmal Vertrauen aufzubauen, so tut er sich wesentlich leichter, das nächste Produkt zu verkaufen.

Umgekehrt nutzen dies aber auch die Kunden vermehrt aus. Sie geben wie im Beispiel oben alles in eine Hand, wissen dann aber auch geschickt ihre bessere Verhandlungsposition zu nutzen. Online-Banken haben beispielsweise vermehrt mit dem Problem zu kämpfen, dass die Lockvogelangebote über kostenlose Girokontoführung nicht zu weiteren Verkäufen führen, sondern im Gegenteil dazu, dass der Kunde die Erfahrung macht, wie leicht er von einem Kreditinstitut wechseln kann und dass er dafür oftmals sogar noch belohnt wird. Die vielen Schnäppchenjäger sind dem Handel sowieso ein Dorn im Auge. Durch die vielen Preisvergleichsseiten im Internet wird die Preiskalkulation des Handels für jeden Laien transparent. Vor dem Kauf muss er sich lediglich darüber informieren, wo es das Gesuchte momentan am günstigsten gibt und kann so viel Geld sparen. Viele Käufer machen auch Folgendes: Sie gehen zu ihrem Händler vor Ort und teilen ihm mit, welchen Preis zu zahlen sie bereit sind. Der Händler, der allein durch die Miet- und Personalkosten eines stationären Geschäfts nicht mit den Preisen des Internets mithalten kann, hat dann nur die Alternative, das Produkt gar nicht oder zu billig verkaufen zu können.

Die fünf Ziele einer Cross-Selling Strategie müssen daher gleichermaßen berücksichtigt werden, soll Cross-Selling für ein Unternehmen langfristig lukrativ sein. Neben der kurzfristigen Umsatzsteigerung pro Auftrag, Verkauf oder Kunde und der Gewinnsteigerung muss daher der Faktor Kundenbindung ausreichend berücksichtigt sein. Außerdem müssen Artikel aus dem Hauptsortiment auch andere Verkäufe nach sich ziehen und umgekehrt. Damit dies erfolgreich umgesetzt werden kann, muss das Randsortiment entsprechend groß und vielfältig sein.

Cross Selling

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