Cross Selling – Querverkauf von weiterführenden ergänzenden Produkten und Dienstleistungen als Chance im Marketing und Vertrieb


Was ist Cross-Selling?

Das deutsche Wort Querverkauf entspricht wohl am besten der Übersetzung von Cross-Selling, wird allerdings so gut wie nie verwendet. Cross-Selling bezeichnet im Marketing eine Strategie, dem Käufer bestimmter Produkte oder Dienstleistungen ergänzende Artikel anzubieten, die besonders gut zum gekauften Produkt passen. Der so genannte Querverkauf wurde im Handel schon immer betrieben. Bekannt geworden ist er im großen Stil aber erst durch Internetshops wie Amazon und Ebay, die das Cross-Selling mittels Software perfektioniert haben.

 

Ziele des Cross-Selling´s

Das Ziel des Cross-Selling ist es, den bereits kaufwilligen Kunden zu einem weiteren Kauf zu bewegen. Damit erhöht man den Umsatz pro Auftrag und pro Kunde. Außerdem versucht der Handel, auf diese Weise Kunden an sich zu binden. Je mehr Produkte ein Kunde bei einem einzelnen Händler gekauft hat, umso größer die Wahrscheinlichkeit, dass er dieses Geschäft auch bei der nächsten Kaufabsicht bevorzugt behandeln wird. Ist doch ganz klar: Wo ich beim letzten Mal zu meiner Zufriedenheit eingekauft habe, werde ich mit größerer Wahrscheinlichkeit als irgendwo anders auch beim nächsten Mal die gewünschten Artikel finden. Zumindest jedoch werde ich in diesem Geschäft zuerst nach ihnen suchen.

Ganz wichtig: Die beim Cross-Selling zur Ergänzung empfohlenen Artikel müssen nicht notwendigerweise unmittelbar mit dem gekauften Produkt in Zusammenhang stehen. Es kann durchaus sein, dass der Käufer eines neuen Bügeleisens auf dem Weg zur Kasse an einem Angebot für Waschmaschinen verharrt und der Verkäufer ihn daraufhin berät und Empfehlungen ausspricht. Häufiger jedoch ist natürlich der nahe liegende Querverkauf eines unmittelbar ergänzenden Artikels. Wer einen neuen Fotoapparat kauft, wird nur allzu bereitwillig auch sofort den entsprechenden Akku, Speicherchip oder sogar die passende Fototasche mitnehmen wollen.

Nicht zu verwechseln ist Cross-Selling mit Upselling. Hierbei wird dem Käufer eine bessere als die ursprünglich ausgesuchte Variante verkauft.

Beispiele für Cross-Selling

Jeder guter Verkäufer betreibt Cross-Selling. Selbst im alt eingesessenen Geschäft vor Ort wird ein guter Verkäufer Ihnen zur gerade gekauften Hose ein passendes Hemd oder passende Schuhe empfehlen. Oft ist...

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Cross-Selling Online

Heute jedoch wird das Cross-Selling durch Internetshops wie Amazon und Ebay auf die Spitze getrieben. Eine spezielle Software (CRM-Software) sorgt dafür, dass automatisch passende Artikel angezeigt werden, ohne dass dazu...

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Strategien

Cross-Selling Strategien sind sehr unterschiedlich und ebenso verschieden stark ausgefeilt. Immer aber liegt dem Cross-Selling die Strategie zugrunde, einem Käufer mehr als den ursprünglich gewünschten Artikel zu verkaufen. Dafür nehmen...

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CRM-Software

CRM-Software unterstützt Unternehmen wirkungsvoll beim Cross-Selling. So können Cross-Selling Aktionen geplant werden, die zum Ziel haben, den Kundenstamm zu verjüngen, solventere Zielgruppen anzusprechen oder Kunden mit bestimmten Interessen anzusprechen. Im...

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